德德家居客服部办公室，客服小李把离职申请拍在奥奥桌上，眼眶通红。周围工位的员工纷纷侧目，电话铃声都下意识放轻了音量。奥奥捏着离职申请，指尖划过“薪资过低”四个字，抬头看向小李，语气平静却带着分量。
“小李，你在公司做了两年，我承认你工作认真，但你说要加薪到八千，凭什么？”奥奥把申请推回去，目光直视小李，“客服部的核心是解决客户问题、沉淀需求数据，你能处理常规投诉，但复杂售后总需要我兜底，也没为新品推广提供过有效需求反馈。没有实际稀缺价值的人，谈什么提加薪？”
小李猛地站起身，声音带着委屈：“我每天接几十个电话，加班是常态，难道还不够努力吗？别人公司客服都能拿七千五，我凭什么只能拿六千？”
“努力不等于有价值。”奥奥拿起桌上的业绩报表，“你看小张，上个月整理的客户需求报告直接推动了新款沙发的设计优化，这就是稀缺价值。你所谓的努力，不过是重复基础工作，就像风叔说的，把电梯里做的动作当成全是自己的努力。”
刚好供应链主管老周路过，听到这话停下脚步，搭话道：“奥主管这话在理。我以前也觉得自己天天盯生产线、算成本，功劳不小，后来才明白，要是公司没拿到稳定的原材料渠道，我再努力也没用。电梯本身在上升，你在里面动两下，别真以为是自己爬上去的。”
“可我也没偷懒啊！”小李咬着唇，语气不服，“就算不是核心价值，至少也该有加薪的资格吧？”
“电梯里的锻炼，最多是保证电梯越来越慢，或者偶尔停下的时候，能快速冲出去换一台继续冲。”奥奥语气缓和了些，“最差也能保证自己不在电梯上时，能爬楼维持底线不饿死。但这绝不是你要求加薪的资本，想拿高薪，先让自己变成不可替代的人。”
小李沉默了，攥着离职申请的手慢慢松开。奥奥见状补充道：“我给你两个选择，要么留下，跟着小张学做需求分析，三个月后若能独立输出有效报告，我直接帮你申请加薪；要么拿着离职申请，去找下一家只看‘努力’不看价值的公司。”
小李犹豫了片刻，最终把离职申请收了起来：“我留下，我学。”说完低着头回到了工位。老周看着这一幕，笑着摇了摇头：“现在的年轻人，总觉得努力就该有回报，却不懂价值才是职场的硬通货。”
“可不是嘛。”奥奥揉了揉太阳穴，肚子不合时宜地叫了一声。老周打趣道：“看你这忙的，连饭都没顾上吃？也是，新款轻奢床马上要定价，你这边要对接客户需求，还要跟销售部掰扯，够累的。”
“可不累嘛。”奥奥拿起手机，点开外卖软件，“我这人没别的爱好，就喜欢吃点好的。多少需要点吃好的给的情绪价值，不然早被这些琐事压垮了。”她快速下单了一份日料，抬头对老周说：“你来找我，肯定是定价的事吧？”
老周点点头，坐在她对面，拿出成本核算表：“这款床的成本是2800元，销售部想定4999元，说要走高端路线；我觉得太高了，3999元比较合理，既能保证利润，又不会让客户觉得贵。你这边接触客户多，说说看法。”
“先别算我们的账，先去算客户的账。”奥奥指尖点着桌面，“没有一分钱是白拿的，我们得先搞清楚，客户愿意为这款床付多少钱，我们赚的是什么钱。是材质的钱？设计的钱？还是体验的钱？”
“材质是进口实木，设计是找网红设计师联名的，体验嘛，就是售后送一次全屋保养。”老周掰着手指说，“按道理，定4999元没问题，但就怕客户不买账，最后压库存。”
“怕就怕在没搞懂客户的核心需求。”奥奥打开客服部的需求台账，“你看，最近咨询轻奢床的客户，大多是28-35岁的年轻人，他们在意设计感，但更怕溢价太高。而且竞品有一款类似的，材质普通但设计接近，定价3699元，我们要是定4999元，除非能让客户觉得多花的1300元值。”
正说着，销售主管莉莉匆匆跑来，手里拿着定价方案：“奥主管，老周主管，老板倾向于定4999元，还说要搞限量发售，走高端溢价路线。我觉得风险太大，特意过来跟你们商量。”
“我也觉得风险大。”老周立刻附和，“成本摆在这，定价太高，供大于求就只能压库存。咱们不能就着自己的利润预期定价，得基于人性，谁都不愿做蚀本的生意，客户也一样，觉得不值就不会买。”
“关键不是定价高低，是能不能让客户觉得‘值’。”奥奥思索着说，“让人蚀本的不是沟通，叫忽悠；熟悉定价体系的双向交流才是沟通。我们得先跟客户传递价值，让他们明白这4999元里，包含了进口实木的品质、联名设计的独特性，还有专属售后体验，而不是单纯定高价。”
莉莉皱着眉：“可怎么传递价值？总不能一个个跟客户解释吧？而且竞品价格摆在哪，客户一对比就觉得我们贵。”
“我们可以搞预售体验。”奥奥眼睛一亮，“支付500元定金，可以预约上门看样品，体验材质和设计，还能参与设计师线上答疑。定金可抵扣货款，不满意全额退款。这样既能筛选精准客户，又能传递价值，避免客户因为价格直接放弃。”
老周立刻反对：“那不是增加成本吗？上门体验、设计师答疑，都是钱。要是最后客户不买，我们不就蚀本了？”
“这不是蚀本，是精准投入。”奥奥反驳道，“愿意花500元定金体验的客户，转化率肯定比普通客户高。我们赚的不是定金的钱，是精准对接需求后的溢价。而且通过体验，客户能直观感受到我们和竞品的差异，就不会只盯着价格。”
三人正争论着，老板的电话打了过来，奥奥接起开了免提。老板的声音带着威严：“奥奥、莉莉、老周，定价的事就这么定了，4999元，限量200张。明天就上线预售，奥奥你这边负责对接客户咨询，莉莉负责推广，老周负责把控生产进度，不准出任何差错。”
“老板，我有个顾虑。”奥奥立刻开口，“直接定4999元，客户可能难以接受，我们提议搞预售体验，先传递价值再转化，这样能降低库存风险。”
老板沉默了几秒：“可以，体验方案你们尽快落地，但定价不能改，限量发售的策略也不变。我要的是高端定位，不是低价走量。”说完就挂了电话。
莉莉叹了口气：“老板都拍板了，我们只能按这个来。奥主管，预售体验的事就靠你这边了，客服部得加派人手对接。”
“放心，我已经安排好了。”奥奥点点头，看向老周，“生产这边你得盯紧，限量200张，材质和工艺不能出任何问题，不然体验再好也没用。”
老周应下：“我知道，我这就去车间安排。对了，你刚才说喜欢吃好的，等这事忙完，我请你吃顿好的，就当是感谢你上次帮我搞定了原材料供应商。”
“那可就多谢了。”奥奥笑着说，“我这人，努力工作，也会自我要求，习惯性学习新东西，就是想在做好工作的前提下，能安心吃点好的，给自己点情绪价值。不像风叔，能在做好本职的同时，长期放弃娱乐，学习交易，没收益还能坚持那么久。”
“风叔？就是那个靠交易系统赚钱的大佬？”莉莉好奇地问。
“对。”奥奥眼神里带着敬佩，“我认识他好几年了，他为了打磨交易系统，几乎放弃了所有娱乐，每天雷打不动复盘、学习，哪怕连续半年没收益，也从没放弃。用‘坚忍不拔，矢志不渝’来形容他，再合适不过了。这根本不是为了赚钱，是真爱啊。所以说，这交易系统的钱，就该他能赚到。”
莉莉感慨道：“确实，能在没收益的情况下坚持那么久，普通人根本做不到。我们总想着付出就有回报，稍微没结果就放弃了。”
“这就是差距。”奥奥拿起桌上的需求报告，“其实我自己做的好多事，不管是分析客户需求，还是跟着风叔学看市场，除了明白一些道理，更多是拿来反观自己，找到真实的定位。不自贬自抑，也不自夸自傲，这样人才不会飘，也不会因为一点挫折就心态崩落。”
“你说得太对了。”老周深有感触，“我以前就总自傲，觉得自己把控成本很厉害，结果上次因为贪便宜换了原材料供应商，差点出大问题。后来反观自己，才发现只是占了公司渠道的优势，根本不是自己有多厉害。”
奥奥点点头：“哪有成功人士，会把自己各种不堪和风光的细节都剖白出来给大家看？大多是展示光鲜的一面，让人觉得他们天生就厉害。可实际上，谁不是在不断反观自己、调整方向中成长的？”
第二天一早，预售体验活动正式上线。客服部的电话瞬间被打爆，奥奥亲自坐镇，接听客户咨询电话，耐心解释定价逻辑和体验流程。
“奥主管，你们这床也太贵了吧？竞品才3699元，你们比人家贵1300元，凭什么？”电话那头的客户语气带着质疑。
“先生，您可以先支付500元定金，我们安排工作人员上门，给您展示进口实木的材质，还有设计师联名的细节设计。”奥奥语气温和，“我们的定价包含了三层价值：一是进口实木的耐用性，比普通材质使用寿命长三倍；二是独家联名设计，不会撞款；三是专属售后，每年一次全屋保养，持续三年。”
“这些都是你们说的，谁知道是不是忽悠？”客户依旧不信任。
“我们不是忽悠，是基于定价体系的双向沟通。”奥奥解释道，“您可以现场检测材质，对比竞品的做工，体验完觉得不值，500元定金全额退款，我们还承担上门费用。您没有任何损失，却能直观了解产品价值，这总比盲目下单或者直接放弃更划算吧？”
客户沉默了几秒：“行，我先交定金，你们明天上门来看看。要是真像你说的那样，我就下单。”
挂了电话，奥奥松了口气，小李端着一杯水走过来：“奥主管，你也太有耐心了，换做是我，早就被客户问烦了。”
“这就是客服的价值啊。”奥奥接过水杯，“我们不是单纯接电话，是要通过沟通，让客户明白产品价值，促成转化。记住，沟通的核心是双向奔赴，不是单方面说服，更不是忽悠客户买单。”
一上午下来，客服部接到了80多个咨询电话，有50多位客户支付了定金，预约了体验服务。莉莉兴冲冲地跑来报喜：“奥主管，效果太好了！已经有12位客户体验完直接下单了，还有客户介绍朋友来咨询。”
“不错，但不能掉以轻心。”奥奥提醒道，“要跟进好每一位体验客户，收集他们的反馈，有问题及时调整。另外，跟老周对接好，确保下单客户能按时发货，材质和工艺不能出任何问题。”
正说着，老周匆匆跑来，脸色难看：“坏了，进口实木的原材料出问题了，供应商说这批木材的含水率有点超标，要是用来生产，可能会出现变形的情况。”
奥奥心头一沉：“怎么会这样？之前不是确认过品质吗？现在怎么办？已经有客户下单了，要是延期发货，肯定会投诉。”
“供应商说可以换一批合格的，但需要等一周，而且价格要涨5%。”老周语气急切，“要么就用这批含水率超标的，风险自负；要么就延期发货，赔偿客户违约金。”
莉莉急了：“延期一周肯定不行，客户要是退款，我们的预售就白做了。而且价格涨5%，成本就变成了2940元，按4999元定价，利润也变薄了。”
“先算客户的账，再算我们的账。”奥奥深吸一口气，“用不合格的木材，后期出现变形，投诉会更多，还会影响品牌口碑，这才是最大的损失。涨价5%虽然压缩利润，但能保证品质，守住客户信任。”
“可利润变薄了，老板那边不好交代啊。”老周皱着眉。
“老板要的是高端定位，品质出问题，定位就彻底垮了。”奥奥语气坚定，“我去跟老板汇报，你立刻对接供应商，确认合格木材的到货时间，同时安排车间做好生产准备。莉莉，你去跟已下单客户沟通，说明情况，赠送一次额外的家具保养服务，争取他们的理解。”
三人立刻行动起来。奥奥走进老板办公室，把情况一五一十地汇报了。老板听完，脸色阴沉：“成本涨了5%，利润少了这么多，你有把握客户不会退款吗？”
“有把握。”奥奥语气笃定，“我们的客户大多是看重品质的，只要说明情况，赠送额外服务，他们愿意等一周。而且通过体验，他们已经认可了产品价值，不会因为这点小插曲就放弃。更重要的是，我们赚的是品牌口碑和高端客户的长期信任，不是这一单的利润。”
老板沉默了片刻，点了点头：“行，就按你说的办。但要是出现大量客户退款，你这个客服主管要负全责。”
“我明白。”奥奥走出办公室，立刻给莉莉打电话：“老板同意了，你那边沟通得怎么样？”
“大部分客户都能理解，只有3位客户要求退款，我们已经办理了。”莉莉的声音透着轻松，“还有客户说，就该保证品质，愿意等一周。”
“太好了。”奥奥松了口气，又给老周打电话，确认了木材到货时间。挂了电话，她靠在墙上，肚子又饿了，想起昨晚没吃完的日料，干脆拿出手机，又点了一份，顺便给小张也点了一份。
小张拿到外卖，笑着说：“奥主管，你这是又靠美食给自己充能呢？”
“可不是嘛。”奥奥拆开外卖，“工作这么累，再不吃点好的，情绪都绷不住了。我不像风叔，能完全沉浸在学习里，我需要这些小满足来支撑自己。”
“风叔那种人，确实太自律了。”小张感慨道，“能在没收益的情况下坚持那么久，换做是我，早就放弃了。”
“所以他能成功，而我们只能一步步稳扎稳打。”奥奥一边吃，一边说，“其实我有时候也会焦虑，觉得自己做得不够好，但反观自己，我能做好客户对接，能精准把握需求，能在危机来临时稳住局面，这就是我的价值。不妄自菲薄，也不骄傲自满，心态就不会崩。”
一周后，合格的木材到货，车间立刻投入生产。奥奥全程跟进，确保每一张床的品质都达标。预售的200张床很快就售罄，还有不少客户咨询什么时候补货。老板在管理层会议上，特意表扬了奥奥。
“这次预售能成功，奥奥功不可没。”老板看着奥奥，“你不仅稳住了客户，还守住了品牌口碑，说说看，你有什么秘诀？”
“没什么秘诀，就是守住两个原则。”奥奥站起身，“第一，先算对方的账，再算自己的账，搞清楚自己赚的是什么钱，不做忽悠客户的生意，用双向沟通传递价值；第二，找准自己的定位，不飘不慌，用专业能力解决问题。另外，也要感谢老周和莉莉的配合，一个人再强，也是单打独斗。”
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老周笑着说：“我这次算是彻底服了，以前总盯着成本和利润，忽略了客户需求和价值传递。以后我多跟你对接，先搞懂客户想要什么，再算成本定价。”
莉莉也附和道：“是啊，以前推广只靠喊口号，现在才明白，只有让客户认可价值，他们才愿意买单。”
会议结束后，老周兑现承诺，请奥奥吃了顿大餐。饭桌上，老周举杯：“奥主管，敬你一杯。以前我总觉得你太侧重客户，忽略成本，现在才明白，你是看透了本质。千做万做，蚀本的生意不能做，而守住品质和口碑，才是稳赚不赔的买卖。”
“干杯。”奥奥举起酒杯，“其实我也是在不断学习、不断反观自己中成长的。没有谁天生就会做管理、会搞定价，都是在一次次危机中总结经验，调整方向。就像风叔打磨交易系统一样，职场也需要坚忍不拔，在自己擅长的领域日复一日地坚持。”
老周点点头：“你说得对。我们这些职场人，就该像你说的，别把电梯里的努力当成全部，要努力让自己变成电梯本身，或者至少成为能决定电梯方向的人。这样才能有稀缺价值，才能在谈薪、谈发展时有底气。”
奥奥笑了，夹起一块三文鱼：“没错。而且不管什么时候，都要保持清醒的认知，不自贬也不自傲。成功从来不是一蹴而就的，是在找准定位、坚守原则中，一步步经营出来的。就像我喜欢吃好的，也是在努力工作后，给自己的一点奖励，让自己有动力继续走下去。”
饭后，奥奥走在回家的路上，晚风轻柔。她拿出手机，看到风叔发了一条朋友圈：“交易的本质是人性，职场亦如此，找准定位，坚守原则，方能行稳致远。”奥奥笑着点了个赞，心里格外笃定。
第二天一早，奥奥刚到公司，小李就拿着一份需求分析报告走过来：“奥主管，这是我做的新款茶几的需求报告，你帮我看看。”
奥奥接过报告，仔细翻看，脸上露出欣慰的笑容：“做得不错，精准抓住了客户对小户型茶几的核心需求。继续努力，三个月后，我帮你申请加薪。”
小李脸上露出兴奋的神色：“谢谢奥主管，我一定会继续努力，做出更多有价值的报告。”
奥奥看着小李的背影，又看向桌上的工作安排，眼神坚定。职场如战场，没有永恒的优势，只有不断迭代的自己。找准定位，坚守价值，用双向沟通传递诚意，用清醒认知稳住心态，才能在复杂的职场博弈中，走出属于自己的路。而那些努力与坚持，那些对自我的审视与调整，终会化作最坚实的底气，支撑着自己稳步前行。
这时，莉莉匆匆跑来，脸上带着兴奋：“奥主管，好消息！老板决定追加新款轻奢床的产量，还要把预售体验的模式推广到其他新品上。我们又有新任务了！”
“好啊。”奥奥站起身，整理了一下衣领，“那就让我们继续深耕需求，做好价值传递，把每一款新品都打造成爆品。记住，我们赚的不是低价走量的钱，是客户认可价值后的溢价，是品牌口碑的钱。”