晨光刚照进院子，风云板上的陶片已经换成了黄色。我坐在议事桌前，面前摊开一张新画的地图，用炭笔圈出周边五县的几个点。
“西边三家米铺，北面两个粮行，都是我们接下来要盯的人。”我把笔放下，“名字、卖什么米、怎么卖，都要弄清楚。”
李商人昨夜刚从镇上回来，听到这话立刻点头。“我已经打听过几家大铺子的价目，他们主推的是香糯稻，外层包红纸，一斗卖八十五文。”
吴掌柜翻开账本。“咱们的灵泉水稻现在一斗收九十文，比他们贵。”
“但我们的米蒸出来不一样。”我说，“香味浓，饭粒透亮，回口带甜。这些不是纸上能写的，是吃出来的。”
陈老汉蹲在桌角，手里捏着一小撮从别家买来的米粒。“我让邻村的老李帮我拿了点样。这米看着白，泡水后发糠，煮熟了粘牙。”
“那就是虚标。”李商人冷笑，“外面包装讲究，里面换次品充数。”
我拿出一张空白纸，分成四栏，写下“产品”“价格”“服务”“口碑”。
“我们一项项来比。”我把西县那家米铺填进去，“他们的优势是铺面大，有官市准入证，能进衙门供粮名单。缺点是送货慢，只送镇上，不入村落。农户想买得自己去拉。”
吴掌柜接话：“还有，他们不试吃。你说再好，人家没尝过，心里总打鼓。”
“对。”我看向他，“所以我们要让人知道，吃得安心，不只是说说。”
李商人把一份抄单递给我。“这是我记下来的促销方式。有一家搞‘满三斗送半升’，听着划算，其实前三天就断货，说是缺人手碾米。”
“这是骗头回客。”陈老汉摇头，“回头客才真算本事。”
我继续往表里填另外两家的情况。一家靠宗族势力垄断水源，种的是普通早稻，但压价抢市；另一家走高端路线，专供大户人家，一斗卖到一百二十文，附赠绣布小袋和木盒。
“这家定价太高。”吴掌柜皱眉，“普通人根本不敢问价。”
我盯着表格看了一会儿，拿起笔，在中间划了一条线。
“我们不走最低，也不走最高。”我说，“我们要站在中间，让人觉得——这价钱，值。”
屋里安静下来。
李商人先开口：“你是说，比低价的更好，比高价的更近？”
“没错。”我点头，“我们的米品质稳，供应足，还能送到家门口。这些都是别人做不到的。”
吴掌柜还是犹豫。“可如果我们降一点价，会不会让人觉得我们的米本来就不值九十文？”
“这不是降价。”我纠正他，“是我们把原本该省的成本，直接让给买家。比如规模化种植后，人工摊薄了，运费也比过去低。这些省下的，为什么不告诉人？”
我翻出系统里的数据记录给他看。“从去年冬播到现在，我们的亩产提升了两成半，损耗少了三成。这不是靠运气，是每一茬都管到位的结果。”
吴掌柜低头看账本，手指慢慢点了点其中一行。“如果我们把一斗定在八十八文，不算跌，反而显得公道。”
“再加上点东西。”我说，“比如每买两斗，送一小包试吃装。不是边角料，是同批精选米，让他们带回去给家人尝。下次再来，就知道是不是真的好。”
李商人笑了。“这招狠。吃了好的，谁还愿意换差的？”
“还有。”我转向陈老汉，“你每天走村，问问那些买了别家米的人，为什么选。是图便宜？还是信不过我们？”
他拍腿站起。“我去！我还让他们闻闻咱这米煮出来的饭香不香！”
“宣传语也要改。”我拿出一张新纸，“不能再只是‘看得见的好米’。要加上一句——‘好米不必贵’。”
吴掌柜念了一遍，点点头。“这句话实在，老百姓听得懂。”
“那就这么定。”我把表格重新抄了一份，贴在议事屋的墙上，“以后每周更新一次对手的情报。谁变了价，谁换了货，我们都得第一时间知道。”
李商人问：“要不要派人混进他们铺子里做事？”
“不用。”我说，“我们光明正大地卖，也光明正大地看。他们怎么做生意，我们看得清。我们怎么做，也让他们看看清楚。”
吴掌柜忽然想起什么。“秋收会快到了。到时候各家都会摆摊，正是比的时候。”
“正好。”我看向他，“我们就用这个定位去打。不吹不夸，现场煮饭，随人品尝。买不买没关系，吃了就知道差别。”
陈老汉咧嘴一笑。“我让我孙子拎个小锅去，当场淘米下锅。看他煮完能不能忍住不吃。”
“还有双袋装。”我说，“推出‘家庭双斗装’，八十八文两斗，等于每斗只要四十四文。看上去量大实惠，其实是引导长期购买。”
李商人马上接道：“我可以找印刷坊做新标签，加个红色角标，写‘限时特惠’。看着热闹，也显诚意。”
“可以。”我说，“但记住一点——所有优惠，都不能贬低我们自己的米。不是因为卖不动才降价，是因为让更多人吃得起好米，所以我们愿意多跑一趟，多省一分。”
屋里没人再说话。
过了会儿，吴掌柜低声说：“我以前总觉得做生意，就是算账不出错，交货不耽误。现在才明白，还得让人信你。”
“信才是最难的。”我看着他，“但我们已经在路上了。”
李商人起身整理衣袖。“我这就去镇上，把新的价目单拿给几家伙计看，顺便打听他们有没有新动作。”
“去吧。”我说，“回来记得填情报格。”
陈老汉也站起来。“我去东村，那边刚搬来几户新佃农，还没买过米。正好试试话术。”
“就说实话。”我提醒他，“不添油，不加醋。他们是冲着便宜来的，你就说‘贵的我们不学，差的我们不做’。”
他哈哈一笑，扛起布袋就走。
吴掌柜最后一个起身。走到门口时，他停下脚步。
“云悦。”他背对着我说，“我儿子明天过来。我想让他跟着你学学……怎么说人话。”
我笑了。“随时欢迎。”
他走了。
我坐回桌前，拿出一块木牌，在背面刻下一句话：“共禾之道，在于可信。”
刻完，我把它挂在墙边，正对着那张竞争对比表。
窗外阳光渐高，风穿过院门，吹动桌上未收的纸页。其中一页翻到一半，卡在砚台下，上面写着三个字——
好米不必贵。